지난 주 수요일, 서울비즈니스스쿨 최효석 대표님이 진행하는 교육사업 전략특강을 들었다. 
관련해서 후기를 보던 중에 호기심을 갖게 되었고, 이번에 시간이 맞아서 듣게 되었다. 

재미있게 들었고, 약간의 시간이 지났지만 나 역시 간략한 후기를 남긴다. 
인상깊었던 내용을 중심으로 정리하고자 한다.
 

서울_비즈니스_스쿨_최효석_대표

 

1. 교육을 시작하게 된 계기
처음 강의을 시작할 때, 본 강의가 자신의 시그니처 코스라고 소개하는 모습에서 약간의 자부심이 느껴졌다.
그리고 교육 사업을 시작하게 된 배경을 들어보니, 어느 정도 납득이 갔다. 
처음 비즈니스 컨설팅을 하시다가, 교육 사업 전담으로 진행했던 경험이 교육 업계에 대한 전반적 시야를 넓힌 것 같다. 

많은 기업들이 앞으로의 먹거리를 '교육 사업'으로 정의하고 있으며, 
'모든 실무자들은 잠재적 강사라고 봐도 무방하다'고 말하는 부분에서 상당히 공감했다. 
그 말이 맞다. 자신의 지식과 경험을 돈으로 교환하는 순간, 교육이 된다. 그것은 그렇게 어려운 것이 아니다.  
다시 말해, 교육 사업은 진입 장벽이 너무 낮다. 그래서 경쟁자가 너무나 많다. 어떻게 따돌릴 수 있을까? 

그에 대한 전략을 공유하는 시간이다. 

2. 교육사업, 왜 어려운가?
많은 기업이 시도하지만, 막상 성공하기는 어렵다. 왜 일까? 
최효석 대표는 망하는 회사의 공통적인 이유가 '자원을 투입하는 방법'이 잘못되었기 때문이라고 한다. 
회사는 '제품/서비스(강의 커리큘럼)'와 '유통(세일즈)' 그리고 '마케팅'으로 이뤄져있는데 각 영역이 다 다르며, 집중해야 한다는 것이다.

개인적으로 1인 기업 시절의 나의 시행착오가 많이 떠오르는 시간이었다. 
나도 그랬다. 교육 컨텐츠를 만들 시간은 굉장히 짧다. 그런데, 이를 알리기 위해선 사람들도 만나야 하고,
또 장기적인 브랜딩과 마케팅을 위해선 글도 써야 했다. 하루는 짧은데 이것에 투자하는 것이 만만찮았다.

실제로 독립한 첫해는 시간이 여유있는 편이라, 컨텐츠를 만들거나 글을 쓸 시간이 꽤 있었던 기억이 난다. (물론 돈은 별로 못 벌었다.ㅋㅋ)
2-3년차가 되었을 때는 꽤 바빠져서 한달에 20번 넘는 강의를 한 적도 있었다. 그런데, 그 때는 강의 장표를 계속해서 수정하는 것 마저도 벅찼다. 
그나마 고객의 추천이 이어지는 방식으로 강의를 지속했기 때문에 세일즈에 큰 자원을 들이지 않았던 것은 크나큰 행운이었지만, 
장기적 방향에 대해선 늘 고민했다.  

최효석 대표는 결국 '자원(돈, 인력, 시간 등)을 개발, 유통, 마케팅 중에서 어디에 쓸 것인지에 따라서 방향이 결정된다."고 말했다.  
개발은 교육 컨텐츠를 개발하는 것이고, 유통은 컨텐츠를 파는 것. 마케팅은 공개과정을 열거나, SNS를 하면서 인지도를 높이는 것이다. 
중요한 것은 ,'다' 잘할 수는 없다는 것이다.  선택과 집중이 필요하다. 김밥천국을 만들면 안 된다.

강의를 들으며, 그리 전략적이지 못했던 내 행동을 돌아볼 수 있었다.

당신은_무엇을_고를_것인가


3. 우리 나라 교육 시장 마켓 분석
이 부분이 개인적으론 참 흥미로웠다.
다른 내용은 얼추 알고 있었지만, 교육 마켓에 대한 정리는 처음 들은 것 같다. 정리해 본다.

"우리나라에서 돈이 되는 시장은 딱 3가지다. 입시, 취업, 실무." 
1.입시 중에선 수능 시장이 가장 크다. 이투스 1타 강사 혼자 200억 정도한다.
학습지 시장이 그 다음 크다. 대교의 교육 사업만 4,500억 정도 

2.취업 중에선 영어 시장이 크다. ST UNITAS(총 4000억), 헤커스, 파고다(700억), 시원스쿨(1,200억) 등 그리고 자격증 시장(에듀윌 등)이 있다. 
- 첨언하자면, 사실 취업 시장 설명할 때  공무원 시장에 대한 언급은 없었지만 여기에 포함이 된다고 봐도 무방하다.
공무원 시장은 우리 회사의 '공단기'가 가장 큰 마켓 쉐어를 잡고 있는 시장이기도 하고 최근의 그 성장세 역시 무섭다. 
 
3.실무 시장이 가장 작다. 사실상 공무원 조직인 '능률협회, 생산성본부, 표준협회'가 가장 크다. 하지만 그들은 느리다. (ㅋㅋ 동의한다.)
그 외에 군소 컨설팅 업체와 이러닝 회사가 존재한다. (맞다. 시장은 작지만, 숫자로 보면 엄청나게 많은 회사들이 있다.)

일단 이렇게 국내 교육 시장을 정의할 수 있다. 그런데, 다른 시장으로 접근할 때 중요한 것이 '확장 전략'이다. 
최효석 대표의 기준은 '하나의 영역에서 TOP3까지 올라가고 난 뒤에' 확장해야 한다는 것이다.

이를 잘 하는 성공적인 사례로 우리 회사인 ST UNITAS가 언급되었다. 
영단기로 어학시장을 평정한 이후에, 공무원, 이어서 수능 시장을 넓혀가는 모습이 인상적이라고 한다.
작년에는 스콜레로 실무 분야까지도 진출했으니 앞서 말한 3가지 시장에 모두 진입한 것이 맞다. (키즈스콜레로 유아 시장에도 진출했고)  

물론 더 지켜봐야 할 부분도 많겠지만, 시장 확장에 어려움을 겪는 여타 다른 회사보다는 잘하는 편이라고 평했다. 
외부인의 입장에서 우리 회사의 사례를 들으니 기분이 묘하더라. 
 

확장_전략의_끝판왕에_가깝다_커넥츠



4. 비즈니스 모델 전략 
비즈니스 모델은 총 4가지가 있다. B2C, B2B, B2G, B2B2C 
이를 중점적으로 살펴보는 시간이었다. 

1) B2C
결론부터 말하면, 일반인을 대상으로 한 B2C는 구조적으로 돈을 벌 수 없는 모델이다. (인터넷 강의를 제외하고)
왜냐, 강사와 업체가 보통은 1:1로 나눈다. (나머지 절반에서 30%은 대관료, 20%는 마케팅으로 나간다.) 그러면 남는 것이 없다. 
그래서 최대표는 강의를 잘 하는 사람은 차라리 돌아다니며 강의만 잘 하는 것이 좋다고 권한다. 조직화는 정말 힘들다.  

참고로, 고정비는 무조건 낮춰야 한다. 강의장을 소유하는 건 악수다. 낮 시간에는 텅텅빈다. 그래서 대관사업을 시작한다.
자신의 본질만 빼고 나머진 빼야 하는데, 오히려 주력 사업이 아닌 것을 키우는 꼴이 된다.  그래선 안 된다. 

좀 다르게 접근한 것이 '패스트캠퍼스'이다. 강의료를 엄청나게 올리는 것. 
하지만, 이 방법은 위험할 수도 있다. 소비자로부터 비싼 돈을 받고 욕을 먹으면 돌이킬 수가 없다. 신뢰가 무너진다.
나 역시 공감 공감. '행동 변화'와 '실제 성과'를 명확하게 담보하지 않는 이상, 교육생에게 비싼 교육비를 청구하는 것은 위험하다고 보는 편이다.

물론 100% 개인적인 관점이다.  

2) B2B
몇 가지 요소만 극복하면, 돈을 벌 수 있는 모델이다. 
우선, 고객이 일반인이 아니라 교육 담당자라는 점이 중요하다. 그들에겐 망하지 않는 강의, 그리고 만족도 평가가 아주 중요하다.
컨텐츠만 좋고 레퍼런스만 쌓인다면 장기 계약이 가능하고 우선 B2C보다 교육 단가가 높기 때문에 운영하기에 괜찮다.  

하지만, 처음에 레퍼런스가 없이는 어떤 기업도 교육을 쉽게 시작하지 않는다. 교육 담당자가 바빠서 잘 만나주지도 않고. (맞는 말이다. ㅋㅋ)
참고로, 기업 교육 업계가 상당히 보수적이다. 한번 진행하면 계속 한다. 반대로 한번 깽판을 치면 모든 것이 끝난다. 

이 부분도 공감했다. 예전 기업 교육 컨설팅 업체에 있을 때 하던 일이 생각났다. 
경쟁력있는 컨텐츠를 만들고 레퍼런스를 맺는 것이 어렵지만, 관계를 잘 맺고 실력도 좋고 인성도 좋은 강사님(혹은 업체들)은 정말 오래오래 잘 하신다.  

하지만, 이 업계는 워낙 좁아서 늘 경계를 늦추지 말아야 한다. 

3) B2G
고객이 공무원이라는 점. 그래서 증빙이나 문서 제작이 많다는 점이 중요하다. 
기본적으로 문서 작업이 많기 때문에 일을 해본 적 없으면, 이 작업에 치인다. 그래서, 기관 사업 중심의 업체들이 따로 있다. 

나도 1인 기업할 때 공공기관과 몇번 일 해본 적이 있는데, 그때 진짜 문서만드느라 힘들었던 기억이 났다. 
물론 필요한 일이긴 하겠지만. 나에겐 으. 생각만 해도 끔찍하다. 

4) B2B2C(강사 에이전시 모델)
고객과 강사 사이에서 중간 수수료를 먹는 구조이지만, 결론적으론 돈 벌 수 없다. 
심지어 1위 업체인 파인드 강사도 돈을 못 번다. 플랫폼 비즈니스가 성공한 사례가 거의 없다.

이런 모델로 페이스북이 될 수 없는 이유는 뭘까?
대략 10% 정도를 수수료라고 치고 강사 중계 업체를 운영하는데 3명 인건비가 필요하다고 치자.

얼마나 많은 거래가 일어나야 할까? 엄청나게 많이 필요하다. 
우리나라는 그런 규모의 거래가 일어나지 않는다. 게다가 많은 교육 담당자들이 직접 찾는다. 그래서 안 된다. 

결국, 자신의 컨텐츠를 스스로 갖고 있어야 한다. 이젠 넷플릭스도 오리지널 컨텐츠를 갖고자 사활을 건다. 
교육은 컨텐츠 비즈니스가 되어야 한다. 


5. 리뷰를 마무리하며 
대략적인 내용을 정리하고자 노력했지만, 사실 중간 중간 재미있는 사례나 설명은 많이 뺐다. 
특히 마지막에는 나름대로의 로드맵도 제시하는데, 그 부분도 리뷰에서 뺐다. 궁금하신 분들은 직접 강의를 들어보시는 것이 좋을 것 같다.

개인적인 소감을 말하자면, 지금까지 내가 경험했던 교육 경험이 연결되어서 좋았던 강의였다.
리뷰를 쓰면서 자연스럽게 나의 경력을 돌아보게 되었다.  

2009년부터 2011년까지 '기업 교육' 시장에 있었다. 그때 교육 영업, 마케팅, 진행을 배웠고. 
2012년부터 2015년까지는 '청소년 교육' 시장에서 있었다. 1년 동안 스타트업에서 교육 컨텐츠를 만들고 강의를 했고,
이후 3년 동안 거의 1인 기업처럼 혼자 돌아다니고, 컨텐츠 만들고, 강의하고, 영업은 사람들의 소개로 지속되었다. 

그때 내가 했던 고민이 '교육은 조금씩 알아가고 있는데, 사업은 도저히 모르겠다'는 것이었다. 혼자선 한계가 있었다. 
그러던 차에 지금 다니는 에스티유니타스를 알게 되었고, 조직 생활도, 교육도, 그리고 사업도 많이 배울 수 있을거란 기대로 들어오게 되었다. 

벌써 1년 반이 흘렀다. 강의를 들으며, 지금까지의 경험들이 떠오르면서 나 자신도 한번 돌아보게 되었다.
지금 나는 지금 내 자원을 잘 투자하고 있는걸까? 입사할 때 내가 목표로 했던 건 얼마나 이뤄가고 있나?
컨텐츠, 마케팅, 유통 중에서 나는 무엇에 강하고 무엇에 약한가? 앞으로는 무엇을 더 배워야 하고, 행동 해야할까?

그렇게 스스로에게, 그리고 글을 읽는 여러분에게도 질문을 던져보고 싶다. 
함께 성장하기 위해서라도, 교육업계의 다양하고 도전적인 시도는 많이 나와야 하니까 :)
그래야 교육을 바꿀 수 있으니까 말이다. 

리뷰 끝 :) 


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