지난 2월에 한국에 와서 많은 이야기를 남긴 크리스 길아보의 '100달러로 세상에 뛰어들어라'

오늘은 코멘트 없이 바로 본문 요약입니다. ^^ 도움이 되었으면 합니다. 참고하세요.







1부. 빈손으로 세상에 뛰어들기


1. 당신은 이미 시작할 준비가 되어있다.

- 마이크로 앙트러프러너십의 독특한 세계에 온 것을 환영한다. 이 사업의 공통점은 일단 아낌없이 나눠 준다는 것이다. 많은 이들이 자신의 상품을 무료로 사용할 수 있게 함으로써 자신의 가치를 알리고, 이후 유료 신상품이 나왔을 때 구매하는 열혈 고객을 늘리는 전략이다. 


- 오늘날 사업이 진행되는 속도는 그 어느 때보다 빨리진 반면 그에 드는 비용은 매우 저렴해졌다. 아이디어에서 실제 창업까지 한달, 비용은 100달러도 안 되는 돈으로 가능하다. 이 현상은 소수 엘리트 집단이 아니라 중산층이 주도하여 벌어지는 움직임이다. 


- 융합은 당신이 좋아하는 것다른 이들이 그것을 위해 기꺼이 돈을 지불할 수 있는 것들이 서로 겹쳐지는 지점에서 발생한다. 즉 자신이 흥미를 갖고 있을 일을 성공시키기 위해선 나의 재주들 가운데 남들에게 유용한 것은 무엇인지, 이것을 어떻게 잘 결합할 수 있을지 생각해야 한다. 


- 창업의 세 가지 필수 요소 : 이 세가지가 모든 사업의 뼈대이다. 

이것을 보다보면 잠재 고객의 관심을 끌 수 있는 '제안서'를 만들 수 있다. 

1) 제품/서비스 : 당신이 팔고 싶은 것

2) 고객 : 기꺼이 돈을 지불할 사람들

3) 결재 수단 : 제품/서비스를 돈과 교환할 수 있는 방법


가장 중요한 것은 당신의 열정과 재능을 다른 이들에게도 유용한 것으로 만드는 과정이다. 


2. 나의 빈 지갑을 채우려면? (당신이 줘야하는 것은 행복이다.)

- '가치'란 남에게 도움을 주는 것이다. 이것은 고객의 정서적 니즈와 관련되어있다. 서비스의 특징보다 고객이 얻는 '효용'이 더 중요하다.


- '가치'를 제공하기 위한 세 가지 전략

1) 고객 자신도 모르는 니즈를 파악하라. 사람들이 원한다고 말하는 것과 실제 원하는 것은 다를 수 있다.

2) 당신의 고객을 영웅으로 만들어라. 나의 서비스를 이용하면 고객의 일이 쉬워지고, 실력자가 되어 회사에서 인정받고 칭찬받게 하라. 

3) 사람들이 원하는 것을 팔아라. 사람들의 '원할 것으로 예상되는 것'이 아니라 '진정으로 원하는 것'이 무엇인지 알아야 한다. 단순화 시켜라.


- 사람들은 대부분 돈, 사랑, 관심은 원하고 스트레스, 분노, 빚은 원하지 않는다. 원하는 것을 제공하고 원하지 않는 것은 줄여라. 


3. 모든 해답은 당신 안에 있다.

- 게리는 여행을 좋아했고, 이코노미 가격으로 일등석을 탈 수 있는 방법을 알았다. 그는 남들도 같은 혜택을 누릴 수 있도록 하기위해 블로그로 자신의 활동을 알렸으며 친분이 있는 사람들에게 서비스를 시작했다. 그렇게 입소문이 나면서 그의 서비스를 이용하겠단 사람이 순식간에 늘어났다. 


- 중요한 것은 취미 그 자체만으로는 돈을 벌기 어렵다. 남을 도울 수 있어야 수익을 얻을 수 있다. 가치를 부여하지 못하면 단순 취미로 끝난다. 열정을 쫓는 사업은 훌륭한 비즈니스 모델을 그 바탕으로 한다. 


"어떤 비즈니스 모델을 적용해야 할까?"


4. 생각을 바꿔라, 세계를 누빌 수 있도록

- 노마드 비즈니스맨들은 세계 도처에 있다. 그들은 상당한 소득을 올리며 행복하게 살고 있다. 


- 전 세계를 여행하며 사업을 하는 것은 운영보다 시작이 어렵다. 여행 전 완벽하게 세팅되도록 시간과 노력을 쏟아야 한다. 되도록 구글이나 드롭박스 같은 클라우드 서비스를 이용하는 것이 좋고, 추천하는 지역은 중남미와 동남아시아다. 


5. 태풍 속을 뚫고 나가는 법

- 당신의 고객들이 누구인지 파악하라. 나는 내 블로그에 방문하는 '다양한' 사람들을 어떻게 설명해야 할지 몰랐다. 새로운 분류법이 생겨난 것이다. 이제는 과거와 달리 당신과 신념이나 가치를 공유할 수 있는 사람인지 판단하면 된다. 


전통적인 분류법 : 나이, 거주지, 성별, 인종, 소득

새로운 분류법 : 취미, 열정, 재능, 신념, 가치


- 사람들은 '구매'는 좋아해도 '강매'는 싫어한다. 기존 마케팅 이론은 '설득'을 기반으로 하지만 새로운 이론은 '초대'를 바탕으로 한다. 고객들로 하여금 나의 사업에 참여하고 싶게 만들어야 한다. 궁금하면 물어보라, '내 아이디어가 마음에 드는지'가 아니다. '이것을 위해 돈을 낼 의사가 있는지'를 물어봐야 한다. 그저 좋아하는 것과 돈을 내고 구매를 하는 것은 천지차이다. 







2부. 이제 실전이다!


6. 사업계획서 작성

- "계획? 무슨 계획?" 이 책에 소개된 사례 대부분은 일단 시작부터 하고 상황을 점검했다. 시장성 있는 아이디어라고 해서 반드시 거창하고 획기적일 필요는 없다. 단지 어떤 문제의 해결책을 제공하거나 다른 사람들이 돈을 내고 사고 싶을 만큼 유용한 것이면 된다. 혁신을 꿈꾸기보다는 유용성을 생각하라.


- 빠른 시장성 검토 7단계

많은 사람이 공감하는가? 시장규모가 충분한가? 문제는 명확한가? 당신의 서비스가 고객의 고통을 제거하는가?

시장은 기존의 해결책에 만족하고 있는가? 당신의 아이디어로 누가 가장 이득을 보는가? 무료로 테스트하라.


- 프로젝트를 실행할 때는 돈보다는 자신의 땀과 노력을 투자하라. 그리고 가장 먼저 해야 할 질문은 '개시를 하기 위해서는 무엇을 어떻게 해야 할까?'이다. 생산보다는 판매가 중요하다. 거창한 계획서는 필요없다.


7. 거절할 수 없는 제안을 던져라.

- 매력적인 제안이란 마치 마라톤 경주 18마일 지점에서 나눠 주는 오렌지와 같다. 평생 기다려 온 상대로부터 받은 프러포즈와 같은 것이다. 기억하라. 무엇보다 중요한 것은 고객이 원하는 것을 팔아야 한다는 것이다.


- 고객의 불만이나 우려 사항은 미리 적극적으로 대응하라. 특히 '아무 걱정할 필요가 없다'는 확실한 보증이 중요하다. 되도록 단순하게 보증서를 만들어라. 마음에 안들면 전액 환불을 약속하라. 그런 일은 실제론 거의 없다. 


8. 드디어 상품을 출시하다.

- 영화의 경우, 개봉 수개월 전부터 사전 마케팅 활동을 갖는다. 이와 같은 활발한 사전 마케팅 활동이 없다면 아무리 좋은 영화라도 상업적 성공을 거두기란 쉽지 않다. 소자본 창업도 똑같다. 성공적인 출시를 위해서는 잠재 고객을 비롯한 기존 고객과 지속적 커뮤니케이션이 필요하다. 최악의 출시 방법은 누구도 알지 못하는 상황에 신작 영화를 개봉하는 것이다.


- 고객에게 보낼 메시지는 필수적으로 들어가야 할 몇 가지 요소가 있다. 그중 가장 중요한 것은 '좋은 스토리'를 포함하는 일이다. 즉 고객들이 당신의 스토리 속 캐릭터에 자신을 연결시킬 수 있는지, 필요성에 공감할 수 있는지 중요하다. 


9. 그들에게 알려야 한다.

- 허슬러는 일과 말을 이상적으로 조합해 무언가를 이뤄낸 사람이다. 창업가들이 프로젝트를 홍보할 때 중요한 것은 진정성을 갖고 그러나 너무 싼 티 나지 않는 태도로 자신감을 표현하는 데 있다. 아무 말도 하지 않고 홍보가 없이도 고객들이 저절로 오는 일도 있다. 하지만 기본적으로는 판매자 스스로 주위에 프로젝트에 관해 소문을 내는 것이 중요하다. 


- 신뢰는 가장 큰 자산이다. 사람들을 사귀고, 도움을 주고, 또 도움을 요청할 수 있는 관계를 만들면, 내가 생각한 것보다 더 많은 것을 이룰 수 있다. 사례의 대부분은 일부러 돈을 들여 광고하지 않았다. 대신 그들은 입소문이라는 구전 효과의 덕을 톡톡히 봤다. 


10. 필요한 돈을 어떻게 모을 것인가

- 사업은 인기 콘테스트가 아니다. 당신은 당신 사업의 대주주다. 당신의 계속되는 여러 활동들은 모두 가능한 직접적으로 사업의 수익성과 연결되어 있어야 한다. 이것을 전문 용어로 '주주에 대한 성과 책임'이라고 표현한다. 


- 수익을 늘리는 세 가지 원칙

1) 제품 가격을 정할 때는 생산가보다 고객에게 돌아갈 이익을 먼저 고려한다.

2) 고객에게 한정된 범위의 몇 가지 가격들을 제시하라. (고객들에게 당신의 제품을 살지 말지 여부를 묻는 대신 어떤 제품을 사고 싶은지를 물어라.)

3) 동일한 제품 또는 서비스에 대해 한번 이상 구매할 수 있게 하는 방법을 만들어라. (지속적인 재구매는 외부 요소에 의존하지 않아도 고정적인 수입을 보장한다는 장점이 있다.)


- 시장 점유율이 아닌, 고객 점유율을 높여라. 무료 콘텐츠만 이용하고 아직 구매를 하지 않은 고객이라도 최선을 다하라. 일단 우리 고객이 되면 제품의 규모와는 상관없이 잘해주는 것이다. 결국에는 누가 '진정한 평생 고객'이 될지는 모르지만, 고객들의 일인당 지출 금액을 증가시키기 위해서는 고객 한 사람 한 사람을 모두 최고의 고객처럼 대해야 한다. 







3부. 성공을 멈추지 않는 방법


11. 계속 전진하라

"수익은 매출액에서 지출 비용을 뺀 것이다. 이 점을 환기시켜라."

스콧 애덤스


- 나는 "첫 1.26달러 판매가 가장 어렵다"는 것을 원칙으로 여긴다. 처음으로 팔렸던 새 프로젝트 상품이 1.26달러였기 때문이다. 그 돈은 와플 한 조각도 사 먹을 수 없는 액수였지만 좋은 일이 일어나리라는 확신을 심어주기에는 충분했다.


- 당신의 매장이 온라인이든 오프라인이든 정기적으로 상품을 보러 들르는 고객이 없다면 사업은 지속될 수 없다. 매장 방문 고객 수는 고객의 관심과 직결된다. 당신의 사업은 얼마나 많은 관심을 받고 있는가? 당신의 한정된 고객들이 구매를 더 자주 하게 하는 것이 아니라 더욱 다양한 잠재 고객들을 많이 확보하라. 


- 입소문이 가장 강력한 홍보 방법이라는 것은 주지의 사실이다. 그러나 입소문이 날 것을 마냥 기다려서는 곤란하다. 고객들이 스스로 입소문을 내도록 그들을 장려하라. 그 방법은 구체적으로 제시해야 효과적이다.

"페이스북 우리 페이지에 '좋아요' 버튼 한 번만 눌러 주실래요?"처럼 말이다.


12. 아무리 열심히 일해도 그들만 배부르다. (프랜차이즈 사업의 허와 실)

- 체인점 사업이 성공한다면 주당 50시간 3년간 고군분투하고 나서 1년에 평균 4만 달러를 벌 것이다. 이 기간 동안 당신은 스스로 창업하는 것보단 스트레스를 적게 받으며 일을 할 수도 있을 것이다. 그런데 이 성공 시나리오에서 당신이 이룬 것은 당신의 사업이 아니다. 


- 강조하건데 남이 모든 경영권을 쥐고 있는 프랜차이즈에 투자를 하는 것은 결코 현명한 결정이 아니다. 당신의 노력을 지렛대 삼아 이룰 수 있는 것이 무엇인가를 생각해 보는 것이 훨씬 더 가치 있는 일이다.


13. 팡파르를 너무 크게 울리지 마라, 사업을 너무 크게 키우면 안되는 이유

- "All or nothing"식의 패러다임은 저한테는 너무 큰 부담이었어요. 창조적인 발상이 사업의 핵심인데, 돈을 벌기 위해서는 쉬지 않고 창의적인 아이디어들을 내야만 하는 상황이 오히려 저의 창의성을 갉아먹고 있었습니다. 


- '빌투셀(built to sell)모델'은 번듯한 사업체를 설립해서 큰 이윤을 남기며 되파는 것이며, 반면 100달러 창업 모델은 자신이 사랑하는 일을 바탕으로 독립적인 경력을 쌓거나 사업으로 전환하는 과정에 대한 것이다. 본질적으로 사업가의 기술, 재능, 열정과 관련된 것이다. 어떤 모델이 더 낫다고 할 수는 없다. 각자의 삶의 목표에 따라 선택하면 되는 것이다. 


- '사업을 오래 지속시키기'위한 방법으로 사업의 규모를 키우는 것도 가능하고 적은 규모를 유지하는 것도 가능하다. 어떤 것을 따를 것인지는 어떤 종류의 자유를 얻고 싶은가에 달려 있다. 


14. 누구에게나 시련은 온다. 

"시간은 평생을 기다려 주지 않습니다. 남의 인생을 사느라 제한된 시간을 허비하지 마세요." 

스티브 잡스


- 기억하라. 자신의 꿈을 추구하는 일에 남의 허락이 필요하지는 않다. 단돈 100달러로 나만의 사업을 차리기로 결심했다면 망설이지 말고 지금 당장 시작해 보자. 


- 나는 항상 자신에게 이렇게 되묻는다. "어떻게 하면 남을 더 도울 수 있을까?" 창업을 위해 돈을 빌리거나 은행을 가는 것은 전적으로 선택의 문제가 되었다. 당신이 사랑하고 남들이 기꺼이 돈을 지불할 만한 융합점을 찾아 가차 없는 노력을 기울여보자. 기억해야 할 것은 대부분의 사람들의 핵심 니즈는 정서적인 것이라는 점이다. 우리는 모두 사랑받기를 원하고 관심 받기를 원한다. 


- 실천은 항상 계획을 이긴다. 한 장짜리 사업계획서를 활용해 지체 말고 시작해 보자. 가능하면 빨리 첫 판매를 할 수 있는 방법을 찾아보자. 내가 진정 이루고자 하는 사업이 무엇인지를 본인이 직접 결정하라. 앞으로 나아갈수록 나아질 것이다. 가장 중요한 교훈은 남의 인생을 사느라 자신의 소중한 시간을 허비하지 말라는 것이다. 


남의 인생을 사느라 자신의 소중한 시간을 허비하지 말라.

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